Продажа квартиры в Израиле со стороны выглядит довольно просто: разместили объявление, нашли покупателя, поторговались, подписали договор - получили деньги.
На практике между «решили продать» и «передали ключи» находится множество деталей. Табу, машканта, мас шевах, права на недвижимость, документы, сроки платежей, муниципальные обязательства, переговоры с покупателем. И ошибка на одном из этапов иногда обходится значительно дороже комиссии хорошего специалиста.
Особенно непросто новым репатриантам. В другой стране мы привыкли к одной логике сделки, а в Израиле обнаруживаем совершенно другую.
Разберём продажу квартиры так, как на неё смотрит опытный риелтор: не с момента публикации объявления, а задолго до первой фотографии квартиры.
Шаг 1. Сначала выясните, что именно вы продаёте
Звучит странно: квартира ведь ваша. Что тут выяснять?
Но прежде чем выставлять недвижимость на рынок, необходимо проверить её юридический статус: кто зарегистрирован собственником, где зарегистрированы права, есть ли ипотека, залог, арест или другие ограничения, соответствует ли фактическое состояние квартиры документам.
Один из базовых документов - נסח טאבו (несах табу), выписка из Земельного реестра, если объект зарегистрирован в Табу. В других случаях подтверждение прав может оформляться иначе.
Это лучше сделать до появления покупателя, а не после того, как он сказал: «Мне нравится, завтра идём к адвокату».
Шаг 2. До назначения цены посчитайте налоги
Одна из самых неприятных ошибок продавца - считать:
«Купил за 1,5 млн, продам за 2 млн - значит, заработал 500 тысяч».
Не обязательно.
При продаже недвижимости необходимо заранее проверить возможное возникновение מס שבח - мас шевах, налога, связанного с приростом стоимости недвижимости. Для определённых жилых квартир законодательство предусматривает освобождение от него, но само слово «жилая квартира» ещё не означает автоматического освобождения.
Налоговая служба предусматривает разные варианты деклараций в зависимости от характера сделки и запрашиваемого налогового режима. Более того, если стоимость квартиры связана в том числе с существующими или потенциальными правами на дополнительное строительство, налоговый расчёт может иметь отдельные особенности.
Поэтому один из самых разумных вопросов до продажи, а не после неё:
«Если я продам квартиру за X шекелей, сколько денег останется у меня после налогов и расходов?»
Этот расчёт стоит сделать с адвокатом, специализирующимся на недвижимости и её налогообложении, а в сложной ситуации - дополнительно с налоговым специалистом.
Шаг 3. Определите реальную цену, а не цену соседской квартиры
«Сосед сверху продал за 2,4 миллиона».
Одна из самых дорогих фраз на рынке недвижимости.
Потому что сосед мог продать квартиру другого метража, после ремонта, с парковкой, кладовой, балконом, лучшим видом или на другом этаже. А возможно, он вообще не продал её за 2,4 млн, а только хотел столько получить.
Правильная оценка начинается с анализа сопоставимых объектов и реальных сделок, а затем учитывает характеристики конкретной квартиры.
И здесь есть две противоположные ошибки.
Завысить цену - квартира месяцами висит в объявлениях, покупатели начинают воспринимать её как «что-то с ней не так», а продавец впоследствии всё равно снижает стоимость.
Занизить — покупатель находится за три дня, все счастливы, кроме продавца, который только позже понимает, сколько денег оставил на столе.
Задача риелтора не назвать владельцу самую приятную цифру. Задача - назвать цену, которую можно аргументировать рынком.
Шаг 4. Подготовьте квартиру не «к показу», а к продаже
Покупатель приобретает квадратные метры, но решение принимает глазами и эмоциями.
Для первого впечатления иногда гораздо важнее не дорогой ремонт, а свет, порядок и пространство.
Перед фотосъёмкой уберите лишние вещи с поверхностей, освободите проходы, почините мелкие очевидные дефекты, замените перегоревшие лампы, откройте жалюзи и шторы. Слишком большое количество личных фотографий и предметов также мешает покупателю мысленно «примерить» квартиру на себя.
И пожалуйста, не фотографируйте квартиру вечером на телефон с включённым телевизором, сушилкой белья посреди салона и пакетом из супермаркета на столе.
Вы продаёте один из самых дорогих активов своей жизни. Он заслуживает нормальной презентации.
Шаг 5. Сделайте рекламу, которая отвечает на вопросы покупателя
Хорошее объявление - это не:
«Шикарная!!! Срочно!!! Только серьёзным!!!»
Покупателю нужны факты.
Сколько комнат? Какова площадь? Какой этаж? Есть ли лифт, парковка, мамад, балкон, кладовая? Каково состояние квартиры? Что находится рядом? Когда можно получить ключи?
Но профессиональное продвижение недвижимости - это уже следующий уровень. Риелтор должен понимать, кто потенциальный покупатель именно этой квартиры, и показывать ему преимущества объекта.
Семье с детьми важна одна информация. Инвестору - другая. Пожилой паре - третья.
Мы продаём не стены. Мы объясняем человеку, почему именно здесь ему будет удобно жить или почему этот объект имеет смысл как инвестиция.
Шаг 6. Не превращайте показы в экскурсии
Чем больше людей посмотрело квартиру, тем лучше?
Нет.
Хороший риелтор предварительно выясняет бюджет покупателя, сроки, наличие собственного капитала, необходимость ипотеки и соответствие квартиры его основным требованиям.
Иначе хозяин каждую пятницу моет квартиру, отправляет детей гулять и через сорок минут слышит:
— Очень понравилось. А у вас есть четвёртая комната?
Нет. И в объявлении было написано, что комнат три.
Количество показов - плохой показатель эффективности. Количество подходящих покупателей - хороший.
Шаг 7. Не обсуждайте только цену
Представим двух покупателей.
Первый предлагает 2 050 000 ₪, но зависит от продажи собственной квартиры и просит сложный график платежей.
Второй - 2 020 000 ₪, имеет необходимый капитал и готов к удобным продавцу срокам.
Какое предложение лучше?
Не всегда первое.
В переговорах обсуждаются не только шекели, но и срок передачи квартиры, график платежей, финансирование покупателя, мебель и оборудование, остающиеся в квартире, и другие условия сделки.
Именно поэтому хороший торг - это не соревнование «кто кого продавит».
Шаг 8. Нашли покупателя? Теперь нужен адвокат
Риелтор продаёт недвижимость и сопровождает переговоры, но юридическое оформление сделки должен вести адвокат, специализирующийся на недвижимости.
Он проверяет юридические обстоятельства сделки, готовит или согласовывает договор, формулирует механизм платежей и гарантий, занимается необходимой юридической и регистрационной частью.
И здесь важное правило:
не подписывайте документы, юридический смысл которых вам непонятен, только потому, что «это стандартная форма».
Цена ошибки слишком высока.
Шаг 9. Не забудьте: после договора работа не заканчивается
В Израиле сделку с недвижимостью необходимо декларировать в Налоговом управлении. По действующим правилам продавец должен подать соответствующую декларацию в течение 30 дней с даты сделки. Если продавца представляет адвокат, декларация подаётся им в электронной системе; с апреля 2025 года Налоговое управление также предоставляет возможность электронной подачи декларации людям, не представленным адвокатом.
Для декларации могут потребоваться договор продажи, документы о предыдущем приобретении недвижимости, выписка о правах и документы, подтверждающие расходы и возможные вычеты — конкретный комплект зависит от налогового сценария сделки.
Если квартира находится под ипотекой (машканта), необходимо заранее согласовать механизм её погашения и снятия соответствующего обременения в рамках сделки.
А дальше наступает день, ради которого всё и затевалось: окончательные расчёты, выполнение предусмотренных договором условий и передача квартиры покупателю.
Что продавцы чаще всего делают неправильно
Самая распространённая ошибка - начинать продажу с объявления, хотя начинать нужно с проверки.
Сначала необходимо понять юридическое положение объекта, возможные налоги и расходы, реальную рыночную стоимость и финансовый результат сделки. И только потом - фотографии, реклама, звонки и показы.
Есть и другая крайность: пытаться сделать всё самостоятельно исключительно ради экономии.
Самостоятельно продать квартиру вполне возможно. Но полезно задать себе другой вопрос:
«На чём именно я сейчас экономлю и какой риск беру на себя?»
Профессиональный риелтор нужен не для того, чтобы открыть дверь покупателю. Его работа - оценить объект, выстроить позиционирование, организовать продвижение, отсеять бессмысленные показы, вести переговоры и удерживать процесс сделки.
Адвокат нужен не «для подписи договора», а для защиты юридической стороны сделки.
И иногда именно специалисты замечают то, о чём собственник даже не знал, что нужно спросить.
Мини-чек-лист перед продажей квартиры
Перед тем как размещать объявление, проверьте пять вещей: права и ограничения по объекту; возможный мас шевах и другие расходы; остаток машканты, если она есть; реальную рыночную стоимость; готовность документов к сделке.
И только после этого начинайте искать покупателя.
Потому что хороший результат продажи - это не табличка «Продано».
Хороший результат - когда квартира продана по разумной рыночной цене, в подходящие сроки, без неприятных юридических и налоговых сюрпризов и продавец заранее понимает, сколько денег в итоге останется у него на руках.
Материал носит информационный характер. Налоговые и юридические обстоятельства каждой сделки индивидуальны; перед продажей недвижимости стоит получить консультацию профильного израильского адвоката и при необходимости налогового специалиста.
SarafanPRO рекомендует:
Юлия Тронза - риелтор в Явне, покупка и продажа квартиры «под ключ». Помощь на разных этапах сделки с недвижимостью - от подготовки и поиска покупателя до сопровождения процесса продажи.
👉 https://sarafanpro.com/rieltori/kuplyaprodaga-nedvigimosti-v-gorodah-izrailya/yuliya-tronza/
Миша Ткач - сделки с недвижимостью в Израиле и Беэр-Шеве. Покупка, продажа недвижимости и инвестиционные сделки.
👉 https://sarafanpro.com/rieltori/kuplyaprodaga-nedvigimosti-v-gorodah-izrailya/misha-tkach/
Натали Бонд (Наталья Бондарянска) - эксперт по ипотечному финансированию и машканте в Ришон-ле-Ционе. Консультации по вопросам ипотечного финансирования при покупке недвижимости.
👉 https://sarafanpro.com/rieltori/spetsialisti-po-ipoteke--mashkante/natali-bond-natalya-bondaryanska/
Олег Волох - ипотека (машканта), рефинансирование и перерасчёт. Может быть полезен, если продажа или следующая покупка связана с ипотечным финансированием и необходимо разобраться с вариантами машканты.
👉 https://sarafanpro.com/rieltori/spetsialisti-po-ipoteke--mashkante/oleg-voloh/
Больше специалистов по недвижимости в Израиле можно найти в каталоге SarafanPRO
Каталог
Скидки
Афиша
Блог
Сообщения